欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间，你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。 自检 你的客户会为延迟付款找出各种措口或现由吗? 参考答案 在商场上做生意，难免会遇到各种各样的客户。 有些信用良好的客户总是能顺利地付出款项，但有些客户则会制造借口：交货品质跟当初承诺的不一样我订的的不是这批批货品;运货期太长了，我们打算退货;我没有收到发票等。 1，应对客户借口五步法 第一步，判断这个借口是否具有法律效力。文件有误吗?在采取催账行动前，客户曾发出 这样的抱怨吗?这个借口可信吗? 第二步，判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时，不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱，因为你的员工对我很无礼”这种例子，并不能改变收到货品即要付钱的事实。 第三步，衡量这个问题。臂如，客户提出拒绝付款的原因是，有批货在运货时毁坏了，然而‘毁坏“的真正意思是什么?是全部都坏了吗?还是只坏了一部分? 第四步，想想看如何解决这个问题。客户希望的解决方式是什么?你们双方能够想出妥协的方法吗? 第五步，尽快地解决问题。现在能解决就马上解决，不要让问题一再拖延。有时候，付出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资金循环慢更伤害企业本身了，所以，你应该尽量想办法补救这种情形，例如，只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款计划。总之，若想获得利益，现在就是解决问题的最好时机。 客户没有任何借口可以逃避支付货款或逾期付款。如果听到这样一个借口或理由，不要逃避它，而应立即考虑如何解决它。 2，应对客户借口的策略 对待客户的借口和延迟付款，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如： * 张总并没有出差呀，他一直在公司上班，(说老总不在不能签字原来是借口) * 公司最近特别乱，老板不在，辞职的人很多。(小心!客户的经营可能出现了问题) * 前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。(现在他有钱了，赶快去收款) * 几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。(小心，客户资金一定出现了问题。) * 你必须非常清楚客户的结款程序：要发票的原件还是传真?要不要附证明?可否现金结款?由谁负责接收入文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破 * 记住：你已经按约定供货了，客户必须按约定期限付款，否则就是违约，付款日由你而不是客户决定。要知道每个月的延迟相当于耗费你应收金额的1%(这还没有计算间接损失)。下面列举一些常见的客户借口或理由，以及解决的对策。 解决客户拖延付款借口的对策 借口(一)：我们的客户还没有付款。 分析：1，这是个可能使收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。 2，然而，赊销条件是双方早就协议好的，并且客户有责任、按时找到资金，不能一味地让供货商去等。这件事也许有必要跟一个较高职位的经理谈一谈，或威胁对方停止供货。 对策：1，我知道现金流动是非常重要(特别是当你是一个小公司的时候)的事，若你的客户不尽快的清偿，是很令人恼火的。咱们现在处于相同的境地，我敢保证你不是在期望我们成为你的贷款人吧! 2，我只想登清一下我们的赊销期限只有30天。12000元的债务现在逾期20天了，我们现在期望彻底结清它。 借口(二)：你们公司货物质量有问题。你们的服务不好，给我们造成了损失。 分析：1，这也许是客户拖延货款的策略，你可以承认客户对一部分货款持有争议，但要借此强调余下货款的清偿。 2，如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不会讨款的理由，最多是退货的理由。 3如果你允计对有争议的项目给一明确的答复，就必须确保这个答复能够较快做出，否则，客户的拖延战术就得逞了。 对策：1，首先确认自己的产品、服务是否真的有问题。 2，我能理解您不愿意为不满的货物付款。 3，您能告诉我受这个差错影响的总金额有多少吗? 4，你是否已通知了我们的有关部门，因为我们的协议规定您必须在到货7天这内确认货物质量，并通知我们。 5，我可以建议您：能否把有差错的项目从总金额中扣除，把余下的货款支付给我们。 6，如果客户想还款，那么对产品，服务的不满就不是到你收款时才提出，借以拖延付款，而是一接到产品(或接受服务)时就与你们公司联系了。 7，把你的想法告诉他，拆穿他的借口 借口(三)：我们资金周转困难，没有钱给你，。 分析：1把问题还给客户，这是你们的问题。 2任何有限责任公司无法支付到期债务就得终止经营 3任何事情都会有先兆出现，客户说这句话时我们要反思，自己的信用跟踪是否到位。 对策：1听到这个清息我们很遗憾，但贵方以前总是能够正常付款，能告拆我此次出了什么差错吗? 2向客户其他供应商以及员工了解是否确有其事; 3如果真的是资金周转有问题，要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。 4对有信誉，只是一时周转不灵的客户，应话当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，联系业务，收下线账款，以诚心和服务打动客户; 5对信誉不佳、故意以此为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位(可否追索)和固定资产(可否实物抵债) 6不管怎样，要告诉客户，公司给他赊销是对他还款能力的信任，也是他对还款的许诺，是他应尽本分、义务和责任，他的“手头紧”只是他的客观条件，不是拒付款的理由—这个理由你没法回去向公司交代; 7要求客户写下分期款计划。 借口(四)：我们的电脑出现故障，无法打印支票 分析： 1这类问题常见于客户，如：正规企业事业单位、酒店、大超市等;因此受影响，这可是一个大问题。 2一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了他们的采购生产如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。 对策：1向对方财务部人员询问是否有其事; 2对方能否一口讲出来，已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好。 3询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口; 4与对方约好哪一天再来收款 借口(五)： 哎呀，最近太忙了 ，再说我也没收到你的对账单 分析：肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠钱这件事，只可能忘了还 对策：及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清共几页等字样，避免他们的另一个借口收到了，只收到一张呀。 借口(六)： 我们支票已寄出去了，还没有收到吗? 分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。 对策：1请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头，账号、地址是否有误 2联系对方开户行(支票签发行)，求证是否已经寄出。如果签发行不配合就要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗) 3 联系自已的开户行，确认钱是否收到。 借口(七)：我们只能根据发票原件付款，你们一直没有给我们发票 分析：如果你事先清楚对方的付款程序，这个理由是不是借口就很清楚 对策：1不要反问“你们为什么只能根据原件付款，你会得到一大堆理由 2欲擒故纵：对方如表示‘我们没有发票原件就不能付款， 这是财务制度，只要你把原件拿出来 ，我们可以马上付款。。，抓住他的破绽马上确认，我回去试一下，尽提供原件，如果原件出来，您可要马上付款呀。 3问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。 4马上把原件送去，请他兑现诺言。 借口(八)：一个月后我们会有一大笔进账，到时我们很快会付款的。 分析：如果你相信他这句话，就又给了他一个月间编造新的借口 对策：加紧催收。 借口(九)： 你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来 分析：公司越小越是用这个借口。 对策：1事先应该搞清楚客户的付款程序，哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准 2通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。 3如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口 借口(十)：没办法，我们都是90天后付款 分析：这个借口多发生于信誉度较高，但有自已的付款周期的大客户(大型终端商场等)。 对策：尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中剂上“头班车“同是时充分了解他们付款需要提供的文件(发票，其他证明)提前做好准备。